Surmile: “El modelo de suscripción tiene mucho sentido para niños que están en constante crecimiento”
Si eres padre o madre una de las cosas que más te preocupará -y fascinará al mismo tiempo- es la rapidez con la que crecen tus hijos y cómo adaptarte a esos cambios. Entre ellos, está la renovación constante de su armario. Antiguamente mucha ropa se heredaba de los hermanos mayores y ello permitía tener un ahorro importante.
Ahora, toca salir a comprar y a buscar nuevos modelos adecuados a su edad cada cierto tiempo. O al menos eso es lo común. Una startup española te permite ahorrarte este proceso, estando muy pendiente de cómo crecen tus pequeños, qué van necesitando y cuál es su estilo de vestir.
Se llama Surmile, tiene una app que les brinda información de los padres para averiguar qué prendas son las adecuadas para cada familia y aboga por un modelo de suscripción con envío de cajas surtidas periódicamente (cada 2 meses). Alejandro Ribó, co-fundador y CEO de la compañía, ha charlado con nosotros para desgranarnos su modelo de negocio y sus planes de futuro.
– ¿Cómo surgió Surmile? ¿Cómo fundasteis la startup?
– Surmile se inicia cuando nace mi segundo hijo Gonzalo. Durante mi baja paternal de 5 semanas me di cuenta de que estaban cambiando los hábitos de consumo, que los padres no teníamos tiempo, que desconocíamos los productos que nos ofrecía el mercado, las necesidades de los hijos…
Comprar en una tienda se complica más al tener hijos. Consumir online está bien, pero tienes que ser tú el que entres en la página web, realices la búsqueda y tomes la decisión de comprar un producto, a sabiendas que a lo mejor no te gusta o no es la talla correcta.
Para evitar todos estos problemas de compra y con la inspiración de algunos modelos de suscripción en Estados Unidos y Europa, pensamos que era hora de crear Surmile: ¡Hay que facilitar la vida a padres que necesitan comprar productos para las necesidades de sus hijos!
Así pues, la startup envía una caja bimensual a sus usuarios, de forma totalmente gratuita, con una selección personalizada de artículos de moda, accesorios, productos de puericultura, libros y juguetes para niños de 0 a 10 años. Una vez el usuario recibe la caja, únicamente paga por lo que se queda y puede devolver todo lo demás.
La startup fue fundada con dos excompañeros de trabajo, validando una idea de negocio y con un primer prototipo muy primario: una web sencilla, sin proveedores y con una pequeña inversión. Cuando comprobamos la buena respuesta del mercado, empezamos a evolucionar.
– Tocáis un rango de edad muy amplio, de 0 a 10 años. ¿Cómo hacéis para acertar con los envíos y que sean adecuados a la edad de cada niño y sus necesidades particulares?
– Es el rango de edad donde creemos que podemos ayudar más a los padres. Por encima de 10 años, incluso a veces antes, los niños ya tienen un poder de decisión importante.
Para que los envíos sean adecuados a las edades y necesidades de cada niño, a través de nuestra aplicación los padres pueden rellenar un cuestionario (tallas, colores, estilos, cosas a tener en cuenta cómo podría ser la piel atópica, etc.).
Por otro lado, los padres cuentan también con una funcionalidad de la aplicación, Style Swipe, mediante la cual cada usuario puede visualizar una selección de imágenes de producto sobre las que indicar si le gustan, no le gustan o le encantan (al estilo Tinder). Esta herramienta ha servido para incrementar un 250% la usabilidad diaria (actualmente cuenta con más de 250.000 interacciones mensuales) y seguir alimentando constantemente el algoritmo que permite acertar los envíos a porcentajes aún mayores.
– ¿No sería más fácil que los padres eligieran directamente lo que quieren de un catálogo para evitar problemas y devoluciones?
– Lo que vemos como parámetros y tendencias del consumidor es que a la gente cada vez más le gusta descubrir nuevos productos y, sin embargo, un catálogo ofrece grandes limitaciones en cuanto a surtido.
En nuestro caso, vemos el proceso mucho más sencillo al revés: dinos lo que te gusta y nosotros te daremos los productos perfectos. No hay perdidas de tiempo, no hay dificultad en la toma de decisión, no hay que desplazarse y no es necesario consultar diferentes catálogos para cada tipo de producto. Con Surmile lo tienes todo en una caja, de forma bimensual y sin costes por adelantado: solo pagas por lo que te quedas.
E-commerce hay muchos, pero para nosotros Surmile va más allá: es una experiencia para vivir en familia y compartir con los más pequeños.
– ¿Qué porcentaje de devolución de los productos tenéis actualmente? ¿Os funciona lo de pagar un 20% menos si te quedas toda la caja?
– Actualmente, más o menos la mitad de los productos que enviamos son los que se quedan los usuarios.
Acerca del 20%, la respuesta es que sí: aproximadamente uno de cada cuatro usuarios se queda toda la caja, ya sea porque le ha encajado todo, o porque a veces devolver un producto penaliza y es más barato quedártelo todo. Esta promoción sigue por lo tanto activa y tenemos la intención de mantenerla para siempre.
– ¿Cómo se desgrana el coste de cada cosa para el precio final? ¿Cómo se descuenta eso de la suscripción?
– El precio de la suscripción no existe. Ser de Surmile cuesta lo que cada uno quiere que valga. Aproximadamente la caja contiene 6 productos, con un precio total alrededor de los 100 euros y el usuario no tiene ningún compromiso de compra.
Aquí, nuestros algoritmos de recomendación junto con nuestro equipo de personal shoppers, consigue que la caja siempre tenga un mismo precio aproximado, entre 90 y 130 euros. Si decides quedarte toda la caja, tienes un 20% de descuento, por lo que si la caja te cuesta 100 euros pagarás tan solo 80 euros.
– ¿Con qué marcas o partners trabajáis?
– Actualmente colaboramos con más de 100 partners. Las marcas son nuestras aliadas y Surmile representa un nuevo canal de venta para ellas.
Ya trabajamos con marcas muy conocidas como Adidas, Zippy, Izipizi, Neck & Neck, Gocco, además de marcas españolas. Al final el descubrimiento pasa también por enviar marcas que muchas veces el cliente no conoce. De todas maneras, por supuesto, colaboramos con marcas también muy conocidas y de volumen y con precios muy competitivos. Todas las marcas con las que tenemos acuerdos están en nuestra página web.
– ¿Qué otras posibilidades presentan vuestra aplicación móvil? ¿Qué más se puede hacer con ella?
– A través de nuestra aplicación móvil se pueden modificar las tallas de nuestros hijos, para ir actualizando la información y que siempre estemos al día.
Actualmente, estamos trabajando para incorporar funcionalidades nuevas o para premiar la fidelidad del cliente, por ejemplo a través del Club Surmile, donde los usuarios podrán obtener ventajas en otras empresas, invitar amigos para ganar descuentos, leer nuestro blog que está operativo, recibir consejos sobre el cuidado de los hijos, etc. Al final, crear contenido educativo y formativo con la misión y el objetivo de ayudar a las familias nos parece un valor añadido importante.
– El modelo de la suscripción empieza a ser cada vez más común para ciertas startups y servicios que conectan lo digital con lo físico. ¿Por qué habéis abogado por esta vía de monetización? ¿Tenéis alguna otra fórmula de obtener ingresos?
– Hemos escogido la suscripción porque creemos que es un modelo con mucho sentido, para niños que están en constante crecimiento. Si te dijera que trabamos con gente adulta, a lo mejor hubiéramos utilizado otro modelo, pero con niños y sobre todo bebés creemos que es la mejor fórmula, ya que demandan productos cambiantes y solo durante un corto periodo de tiempo.
Por otro lado, estamos construyendo una parte e-commerce , en la que ofreceremos cajas de regalo para cumpleaños, nacimientos, etc. Ahora, a través de Surmile, podrás realizar un pedido para una tercera persona, con distintas temáticas según la ocasión.
– ¿De qué manera colaboráis con las ONG?
– El tema de la ONG es muy sensible, ya que nunca hemos querido parecer oportunistas, de hecho, apenas lo promocionamos. Hemos querido simplemente entender al usuario, entender que una persona compra una cosa y se desprende de otra. Normalmente los padres adquieren productos para sus hijos, más que por capricho, por necesidad y por ejemplo unas zapatillas no acaban en la basura por rotas o por deterioradas, sino porque le han quedado pequeñas.
Es por ello que colocamos una bolsa de Cáritas vacía en cada envío, para que el usuario que quiera devolver algún producto de la caja, tenga la oportunidad también de enviarnos ropa que ya no usa. Desde la empresa, nos encargamos de hacerla llegar a la ONG ayudando a personas con dificultades económicas.
– ¿Qué podemos esperar de Surmile a medio plazo? ¿Cuáles son vuestros planes de futuro?
A medio plazo, estamos trabajando para tener un producto mejorado, una aplicación con muchas más funcionalidades, ofrecer más ofertas a las familias… Por otro lado, seguir creciendo, entendiendo mejor a los usuarios, seguir desarrollando nuestros algoritmos, para comprender más y mejor lo que necesita cada persona para poder elaborar las cajas.
Además, estamos valorando la internacionalización a medio plazo de la compañía. Tenemos muchas ganas de llegar a nuevos países y a más familias de toda Europa.
Alberto Payo
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