Cómo hacer negocio con el showrooming en 10 pasos

Firma Invitada | 24 febrero, 2014 | 0 comentarios

En los últimos cursos que he impartido en 2013 en el ámbito del retail, he comprobado como el showrooming ha empezado a preocupar no solo a grandes marcas y franquicias sino a todo tipo de negocios.

El uso del smartphone/tablet en tienda es cada vez más común, como en todos los ámbitos de la vida. Son muchos los clientes que han pasado de utilizar el móvil solo para saber cómo llegar a un establecimiento, a utilizarlo para comparar precios y obtener buenas promociones de aquellos productos que están viendo o probando en una tienda física, efecto que se conoce como showrooming.
Esto preocupa mucho a los retailers que ven como una amenaza el uso del móvil en tienda, y piensan que su negocio se convierte en un simple escaparate para otras tiendas, especialmente las tiendas online.

Nada más lejos de la realidad, tener un local, es tener un tesoro, y que los clientes utilicen el móvil en tienda más que una amenaza es una oportunidad de hacer más negocio.

Vamos a repasar los pasos que pueden seguirse para convertir esta amenaza en una oportunidad:

1. Mide el uso del móvil en tus locales: lo primero es tener datos reales de esta actividad. No distraigas a tus comerciales, utiliza las nuevas herramientas de marketing de proximidad para contar cuantas personas están en tu tienda, cuanto tiempo pasan en ella y si utilizan frecuentemente y activamente su móvil. A partir de conocer estos datos podrás implementar estrategias eficaces y medir la efectividad de cualquier cambio que hagas en tu establecimiento (incluir música, escaparte, poner tablets, etc…)

2. Diseña una sencilla APP para smartphones que los clientes podrán descargar en tienda: la utilidad de esta APP a diferencia de una web, es que puede iniciar la comunicación directamente con los clientes a través de notificaciones push, mientras que la Web no puede hacerlo. El comercio que tiene una APP también tiene un tesoro. Incluye solamente la oferta diferencial y promociones, no es necesario hacer una mega-app con una funcionalidad compleja, ya que la utilidad que percibe el cliente para usarla frecuentemente, es la que analizamos a continuación:

3. Comunica tu producto/oferta diferencial a tus clientes directamente a través de su móvil: puesto que ellos van a comparar ofertas con su móvil, puedes hacerles llegar cualquier novedad y promoción directamente a su Smartphone a través de tu APP, cuando entren en tu establecimiento. Para ellos será irresistible recibir una notificación push en su móvil justo cuando están frente al escaparate de tu tienda. Aunque lleven el móvil en el bolsillo, este será detectado y se enviará esta alerta que despertará el móvil y el interés del potencial cliente.

4. Atrae a clientes al punto de venta mediante ofertas personalizadas disponibles solo en tienda. Mientras que muchos comercios hacen ofertas masivas para atraer al punto de venta, se ha demostrado la eficacia de hacer “grandes” ofertas personalizadas solo cuando el cliente acude a la tienda con su móvil. En ese momento el móvil del cliente es detectado y recibe una notificación con su oferta personalizada. La oferta no debe ser igual para todos los clientes, sino que en función del cada cliente (gracias a la medición por SDK en la APP podemos conocer el comportamiento y gustos de cada cliente).

5. Mide el efecto de las campañas de publicidad (online y offline), gracias al uso del móvil de tus clientes en tienda. Las nuevas herramientas de marketing de proximidad permiten no solo ponerse en contacto con los clientes activamente, sino calcular el efecto de la publicidad en sus visitas a tienda. Esto permite ahorrar mucho dinero seleccionando las campañas online y offline (TV, radio, exterior, prensa) más eficaces.

6. Pon a disposición de tus clientes algunos tablets de gran tamaño, en tu establecimiento. No solo dará un aspecto moderno a tu establecimiento sino que además podrás ofrecer mayor calidad de atención, despertar el interés en tus catálogo mientras el cliente espera a ser atendido y sobre todo saber a priori qué productos despiertan mayor interés en el cliente antes de atenderle personalmente, mediante el análisis de uso de los tablets por los clientes.

7. Aumenta la comodidad y seguridad permitiendo hacer pagos con el móvil en tienda. Utilizar el móvil en tienda simplifica la forma de pago y abarata los costes de las transacciones, los dispositivos de marketing de proximidad automatizan y dan seguridad a la transacción, ya que no podrá realizarse si el móvil del usuario no se encuentra en tienda e introduce su PIN.

8. Conecta tu tienda online y tu tienda offline, el móvil (mobile) es el pegamento entre el medio online y el offline. En realidad las mismas estrategias que funcionan en tu tienda offline, funcionarán en tu tienda online y viceversa. Pero hoy en día la máxima eficacia se consigue con un enfoque crossmedia. Facilita la compra online en tu establecimiento físico, lejos de perder clientes, obtendrás resultados notables en tus ventas internet, ya que los compradores online aprecian sobre manera el saber que están comprando en una tienda online que tiene también tienda física.

9. Pon en marcha un programa de fidelización automático móvil. Si se conocen los gustos de los clientes, fidelizarles será muy rentable que captar clientes, ya que será fácil conseguir que vuelvan y aumenten el gasto medio en cada visita. El móvil te permite automatizarlo todo, obteniendo los perfiles de los clientes, haciendo el registro automático en el programa de fidelización sin tener que imprimir tarjetas, etc.. lo importante es que la redención es en tu tienda física.

10. Hay muchísimas otras estrategias: precios volátiles, gamificación, upselling y cross-selling en tienda, enganche con redes sociales, etc.. que podrás utilizar para aprovechar las ventajas que te da tener un acceso directo a la pequeña pantalla (hoy en día es la del móvil), donde tus clientes ocupan cada vez más y más horas de su vida.

Isidoro Pérez, es CEO de Seeketing, empresa de I+D especializada en soluciones automatizadas de marketing de proximidad y móvil para todo tipo de marcas.