Cómo conquistar a un inversor para que invierta en tu app o startup móvil

En muchas ocasiones los desarrolladores y emprendedores del segmento móvil no cuentan con suficientes fondos propios para poner en marcha su producto mínimo viable y tampoco consiguen dinero del llamado FFF (friends, family & fools) o apoyo económico de entidades públicas o bancos. En esos casos es cuando se plantean la búsqueda de business angels o firmas de capital riesgo que les ayuden a financiarse, les den orientación y les ayuden a escalar su negocio. Sin embargo, convencer un inversor no es cosa fácil. Hoy hablamos con uno de ellos, Alex Dantart, que nos da algunas pistas de cómo hacerlo.

– ¿Quien eres?

– Soy Alex Dantart y, entre otras cosas, me considero un business angel. Llevo “startupeando” desde 1995. Emprendedor en serie, he invertido en más de 30 empresas (Olapic, Klikin, Alice, Sync, Fotolog, Garrampa…) Tengo la enorme suerte (y satisfacción) de haber recuperado el dinero invertido en este mundo, y sigo todavía invirtiendo y creyendo que es necesario seguir apostando por nuevos proyectos.

Además, he dirigido la aceleradora Founder Institute, y colaboro como mentor o asesor en FIWARE Accelerate (el mayor consorcio de aceleradoras de Europa), Yuzz, IMPACT, FINODEX, SOULFI, European Pioneers, CEED Tech, 007ideas, Startup Pirates, h4ckademy… También soy profesor en la Escuela de Organización Industrial (EOI).

– ¿Cuáles son las formas más horribles que utilizan los emprendedores de apps para pediros financiación para sus proyectos por Internet?

– He vivido muchísimas formas horribles, pero creo que las podría resumir en una sola: no tratarnos como a personas, sino como a bancos. El banco recuperará su dinero sí o sí, no arriesga aunque falle tu proyecto, nosotros apostamos por el proyecto a ciegas con la única garantía del compromiso, confianza, efectividad, track-record, simpatía, … en fín, el emprendedor tiene que transmitirnos que es capaz de hacerlo.

Luego los «economics», el PDF tal y cual y el powerpoint son secundarios, primero nos tiene que llegar la persona y el equipo, tiene que haber «feeling», de la misma forma que tiene que haberlo cuando buscas una pareja.

Sí, tenemos dinero para invertir, pero no solemos ser millonarios a los que les sobre y que invierten por aburrimiento. Si eres un emprendedor en búsqueda de financiación me gustaría que reflexionases en que probablemente nuestros comienzos sean los mismos que los tuyos en este momento, con la buena suerte (y mucho trabajo) de haber ganado en esta apuesta. Casi con toda seguridad este mundillo nos ha hecho “engancharnos” tanto que queremos seguir siendo partícipes de nuevas aventuras y este es el motivo por el que invertimos en nuevas empresas. Le insto a ese emprendedor a imaginar que está en esta posición, ¿cómo le gustaría que contactaran con el? ¿importa su experiencia y lo que puede aportar como compañero de aventura o solo su dinero?.

– ¿Además de las online, cuál es la peor manera en la que te han abordado en persona?

– Sobre todo en congresos de inversores como SmartMoney, o salones más genéricos como Salón MiEmpresa. Me acuerdo de un video de La Caixa sobre «Elevator Pitch» que el emprendedor «busca tesoros» está en el ascensor con un inversor y tras explicarle 3 pinceladas del proyecto le aborda con un «¿por qué Ud tiene algo de dinero, verdad?». Es el sentimiento que tengo cuando alguien me pide inversión.

Parece que lo que más valoran es el dinero en sí, cuando un Business Angel aporta muchísimo más con su experiencia que con su dinero. Las dos cosas juntas son increíbles, pero el verdadero Business Angel se involucra en el día a día de la empresa, la visita e incluso pasa (o debería de pasar) algunas horas a la semana junto a los emprendedores, guiándoles, sugiriéndoles, dirigiéndoles… Las reuniones en el «Mundo Real» deberían ser el inicio de una relación personal para conocerse mutuamente, no para decir: «Mi proyecto hace tal cosa y necesito 50.000». Es la forma más fría y menos eficaz de conseguir finalmente «pasta».

– ¿Hay muchos emprendedores que piden dinero por pedir sin mirar el tipo de startups en las que invertís?

– El 99.99%. Precisamente hace unos días recibí un «spam» en toda regla. El mensaje contaba con 15 palabras y un archivo, en donde se pedía inversión. ¡15 palabras! ¿Crees que puedes ligar con una chica y conquistarla con 14 palabras? Como en ese ejemplo, a veces suena la flauta, pero casi siempre se necesita «algo más» de seducción, ¿verdad? Deduzco yo (siguiendo con el ejemplo de la seducción a tu futura pareja), que no se liga siempre con las mismas palabras. Depende de cómo es la otra persona la abordas por un lado o por otro. ¿Por qué entonces no se fijan en nuestros perfiles antes de contactarnos?

Muchos de nosotros ponemos claramente dónde nos gusta invertir. Yo, por ejemplo, sólo lo hago en proyectos relacionados brutalmente con la tecnología e Internet. ¿Por qué recibo inversiones en Singapur para agricultura ecológica? Esto además se une a que el mensaje de bienvenida (ese que ha de romper el hielo y que tiene que entrarnos por los ojos) se nota (en la grandísima mayoría de los casos) que es un «copy/paste». Ni siquiera son capaces de cambiar el «Hola {aquí nombre}», ya ni te cuento con el cuerpo del mensaje, que se nota que lo han escrito «para que sirva a todos por igual».

En serio, hay que estudiar bien a tu futura pareja, saber qué quiere, qué busca y cúal es la manera idónea de contactarle. Es más, siguiendo con la analogía de la pareja, tiene que hacerme sentir que soy El inversor que necesitas, no el primer inversor que has logrado cazar.

A una entrevista de trabajo solemos “llevar los deberes hechos” y conocer un poco de que trata, ¿verdad? En la búsqueda del inversor creo que el estudio debería ser incluso mayor. Por supuesto no es tarea fácil, pero te aseguro que contactar a unos pocos candidatos idóneos de uno en uno será más efectivo que mandar un millón de emails «copy/paste» todos los inversores que encuentres.

– ¿Qué consejos le darías a un emprendedor o desarrollador que quiera venderte bien su proyecto? ¿Qué os tiene que enviar?

1) Primeramente, como comentaba en la primera pregunta, tratarnos como personas. Lo primero es conocerse, ¡no pedir! Cuando me toca hacer un proceso de selección en alguna de mis empresas y tengo ya pre-seleccionados los currículums que quiere conocer, los llamo para tener una charla, no una entrevista laboral.

Me gusta conocer a las personas, hablar de cosas cotidianas, ver qué piensan de aspectos de la vida, del trabajo en general, saber de qué pie cojean y sobre todo qué me pueden aportar al equipo. Si quieren preguntar algo, encantado les doy todos los detalles que necesito. Pero sólo cuando han pasado ese filtro y vienen a una segunda entrevista, les hago entonces la propuesta laboral y económica en firme. Así que lo primero, conocerse.

2) No prometer algo que no puedes cumplir. Frases que he recibido como «Proyecto único y rentable», o «recuperarás la inversión en menos de un año». Vamos a ver… ¡eso no te lo crees ni tú!

Si alguien estuviera tan seguro (y digo, «tan seguro») de recuperar el dinero y de que es rentable el proyecto … ¿por qué no pides la inversión a un banco o a cualquier entidad que te deje el dinero por un módico interés? ¡Ah! es que es muy fácil pedírselo a un inversor para que, si falla la cosa, no tener que deber nada a nadie, ¿verdad?.

3) Los inversores vamos a asegurarnos que el emprendedor también ha invertido y vamos a estudiar en qué se va a destinar la inversión: Los primeros que tienen que invertir y arriesgar son los socios fundadores. Os cuento un caso de hace unos meses que es el «top» para explicar esto: una chica tenía un proyecto (muy interesante, por cierto) en donde pedía 300.000€. El dinero era, en parte, para pagarse un salario de 60.000€, y además, decía que estaba trabajando y que sólo dejaría el trabajo para meterse «de lleno en el proyecto» si conseguía la inversión inicial. ¡Wow! Así también emprendería… ¿qué estás arriesgando?

Es importante ver y poder probar con hechos y/o datos que el emprendedor que pide dinero ya ha arriesgado lo suyo y que lo que necesita es dinero para poder continuar o para potenciar el proyecto … y de ahí viene el siguiente consejo.

4) El inversor invierte en tracción, no en desarrollo. Mucha gente piensa que puede pedir dinero para desarrollar la idea y vienen con unas mega-presentaciones de un proyecto o producto súper chulo, pero que no deja de ser eso: «un papel». Un inversor pocas veces invertirá en desarrollo de producto (a no ser que esté completamente enamorado de ti o del proyecto por otras circunstancias).

Los inversores solemos invertir en tracción. Casi todo el dinero suele ir a marketing. Tú demuéstrame que tienes algo que con un poquito ha generado unos usuarios, y que, entonces, metiendo un montón de pasta (y mejorando la tecnología en la mayoría de los casos), vendrán un montón de usuarios. Pero pocas veces tendrás la suerte de obtener un dinero para probar si tu producto funciona o no. Eso debe de salir de ti con los recursos iniciales que seguro puedes conseguir de aquí o de allá. Siempre pongo el caso de un conocidísimo e-commerce cuyo fundador vendió su coche para comenzar con su andadura empresarial … ahora facturan casi 20M€ anuales.

5) Evita en lo posible «ENISAs», o concursos y subvenciones que dan «dinero gratis». Entendedme con lo de «dinero gratis». ¿Cómo te vas a esforzar más a la hora de realizar una tarea: con 10.000€ que ganaste en una lotería, o con 10.000€ que has tenido que pedir a tu madre, a tu hermano y al banco? Los «dineros» que no tienes que devolver (o que son «fáciles» de devolver con un concurso de acreedores) prostituyen la verdadera psicología de emprender y nublan muchísimo las decisiones que hay que tomar con ese dinero. Cuando sale de tí mismo, sueles poner más empeño en estrujar cada euro.

6) «Menos mal que todavía hay gente políticamente incorrecta que dice o escribe lo que piensa», me comentaba una persona por LinkedIn cuando «denuncié» un abordaje abrupto de un emprendedor que quería un «angel para un proyecto único y rentable». Con eso lo digo todo. Ten en cuenta que te vas a encontrar con inversores que están hartos de recibir «gallinas de los huevos de oro». Intenta ser lo más realista posible a la hora de explicar tu proyecto, es más convincente destacar los puntos fuertes pero mostrar también las debilidades.

Encontrarás a algunos que te contestarán educadamente con un «No me interesa» o quizá algunas líneas más, pero nadie tenemos el tiempo infinito para contestar a todas las propuestas de manera genial y completa. Otros te responderán que les mandes más información. Pero muchos entrarán en la misma rueda que entramos los humanos cuando nos ofrecen algo por teléfono y «no sabemos cómo decirles que NO». ¿Te ha pasado alguna vez, no? Que respondes a una oferta con un «ahora no te puedo responder, llámame la semana que viene que me lo pienso». Sabes que no la querrás pero por educación se te escapa eso y entras en un bucle en el que lo único que haces es hacer perder el tiempo a la otra persona. En este mundillo pasa lo mismo desgraciadamente. Yo, personalmente prefiero ser claro y directo en este sentido y decir al emprendedor, si es el caso, que no me parece la forma correcta de abordar el tema. Seguro que no le volverá a suceder.

Recibimos tantas propuestas (y cada vez más por el boom de emprender que hay), que no podemos gestionar todas como se debería. Y al final (y lo puedes comprobar), el 99.99% de los inversores a quien envías algo se queda «en agua de borrajas» (expresión de Aragón que viene a decir que se queda «en ná»). También añadir que la calidad de todas ellas se salta toda ética de «pedir por pedir». Voy a ser un poco Risto Mejide aquí: «si tu tienes descaro para pedir, yo tengo el mismo para no responderte». En serio, poneros en nuestra situación. No nos sobra el dinero. Lo invertimos en proyectos que nos atraen y nos jugamos mucho. Tú, probablemente, tu tiempo (que no es poco), pero nosotros también nos estamos jugando nuestros ahorros.

7) Y por último, obviamente, que el proyecto sea chulo, tenga una buena presentación y especialmente que esté formado por un equipo multidisciplinar y con muchas ganas de comerse el mundo. Hay que ser creativos, personalizar a más no poder los mensajes que se mandan, ir poco a poco. Esto no funciona como mandar una newsletter o un phising y esperar un tanto por ciento de respuestas.

– ¿Es solo una actitud incorrecta o acomodada por parte de los fundadores o hay un problema de feedback por parte de los inversores? Muchos emprendedores se quejan de que no saben cómo abordaros y que los business angels no suelen contestar o dar consejos cuando reciben propuestas.

– Tenemos dinero para invertir, pero no trabajamos gratis. Me recuerda mucho al trabajo que tienen los diseñadores, a quienes se les piden pruebas de trabajo para conseguir un empleo, realizando un encargo encubierto. Nos piden muchos consejos, nos presentan muchas ideas, nos mandan muchas preguntas. Yo, que no soy un inversor reconocido ni es mi principal actividad, gastaría literalmente entre 2 y 3 horas cada día si contestara a todas las propuestas, preguntas, sugerencias y emails que recibo de emprendedores. Otra cosa es que, te contraten para tener una sesión de mentoring o brainstorming. Pero lo que mucha gente parece buscar es consejos gratis y nuestro tiempo es muy caro (que se lo digan a mi familia).

Existen (¡afortunadamente!) un montón de lugares (y cada vez más) donde apuntarte a cursos, aceleradoras, incubadoras, con un sin fin de recursos gratuitos, donde también hay buenísimos mentores o incluso inversores. Yo mismo he gastado (calculé) casi 500 horas de trabajo en gestionar, administrar, fomentar, dirigir y coordinar todo el trabajo de la aceleradora Founder Institute cuando se abrió la franquicia en mi ciudad, Zaragoza. Todo el trabajo que hice ahí fue gratuito, y muy importante, lo hice con muchísimo amor y dedicación y porque yo quería. No cobre ni un solo euro de todo ese trabajo.

Muchos mentores y/o business angels estamos metidos en programas de este tipo donde aportamos a la comunidad (porque nos encanta), pero no podemos además dedicar más tiempo «gratis» a los mensajes de email o LinkedIn que recibimos directamente. No nos da la vida. No podemos ser altruistas en todos los sitios. Así que el mejor consejo es acercarse a este tipo de lugares donde, repito, encontrarás excelentes recursos y personas que te ayudarán. No pidas consejos por LinkedIn. No suele funcionar por esto.

Otro aspecto importante que aprovecho para comentar es que nunca cierres las puertas con alguien. Normalmente, se encuentra inversor para un proyecto gracias a otro inversor. Con lo que nunca sabes dónde puede salir la conexión perfecta que te hace conseguir financiación. Quizá a mi no me interese, pero tengo mi red de amigos y socios con los que compartimos (casi siempre) toda la información de proyectos interesantes que llegan a nuestros oídos. Muchas de mis respuestas han sido «a mi no me interesa, pero lo presentaré a un socio que probablemente». Este año, solamente, (que yo sepa) ya han salido 7 propuestas de inversión con este tipo de acción.

Como resumen decir (o recalcar), que un business angel debe ser un amigo, un compañero de viaje y un socio más de la empresa. Búscalo como buscarías a «tu media naranja», no lo busques como si buscaras un cofre del tesoro. No somos dinero, somos personas con cierta experiencia que pueden aportarte muchísimo, muchísimo más que unos miles de euros. Quiérenos. Y te querremos.

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Alberto Payo

Periodista especializado en tecnología y cultura. Co-fundador y responsable editorial de Applicantes. Colaborador de Forbes, SINC, Escudo Digital y laBerrea89. Amante de la fotografía, el cine, los comics, los viajes y el buen humor.
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